2个电商素人，年销过亿，退货率低于行业69%，在得物做生意为何简单？

摘要： 直播吧月日讯明天常规赛老鹰将客场挑战雄鹿根据球队伤病报告显示特雷杨跟腱大概率出战本场比赛赛季至今特雷杨场均得到分篮板声明本文来自于微信公众号调皮电商作者冯华魁授权转载发布爆款长销越...

直播吧12月4日讯明天NBA常规赛，老鹰将客场挑战雄鹿。根据球队伤病报告显示，特雷-杨（跟腱）大概率出战本场比赛。赛季至今，特雷-杨场均得到20.9分3.9篮板12.

声明:本文来自于微信公众号 调皮电商，作者:冯华魁，授权 转载发布。

01爆款长销越来越难

今年的双十一静悄悄，外界感受到的只是安静，而商家感受到的则是苦不堪言。

比如，今年双十一的 率达到史上之最，服装行业部分商家竟然能有90%的 率，如影随形的还有爆款打造概率的大幅度下降，去年还能有15%左右的爆款概率，今年直接降到了5%，而爆款周期也从以前的几个月降到了如今的3到15天。

主打JK女装的森女部落，今年就曾经历过这种痛苦，当时他们一个热门款在某直播 推到了日销一两千件，预期会爆一个月，就备货4万件，没想到15天之后销量急转直下，剩了两万件库存，不知道要消化到猴年马月。

但是形成对比的是，他们在上的几个爆款，从2022年初入驻，一直畅销到现在，三年过去了，还能日销百件，2023年增长了四倍，今年依然实现了100%的增速。

（森女部落爆款，披着羊皮的狼）

都说今年服装行业惨不忍睹，但总有另一边风景独好。

森女部落所在的风格女装，在得物上今年的增速高达200%，普通女装的增速也高达100%。

除了女装，得物美妆品牌 V增速也超过150%，个护品牌方 V同比增长154%，细分赛道洗护类目增速超140%。

行业增长推动了得物美妆商家的业绩大爆发，亿元级商家年增100%，新入驻商家同比增长161%，动销商家同比增长124%。

今年520期间，服装、美妆个护、箱包、3C数码、家电、家居、配件等多个类目中， V增幅超300%的商家占比同比增长20%。

商业上，从来没有无缘无故的增长，在电商行业整体放缓的背景下，得物商家的集体爆发，背后有哪些生意秘诀呢?我们调研过多个商家，他们一致的看法是，得物模式跟其他电商渠道截然不同，在得物，门槛低、成本低、增长快赚钱也快。

02门槛低，0经验照样年销过亿

做其他电商渠道，必须要有经验，要有“方 ”、“三板斧”，要配一个团队，要大投入，但在得物做生意没有那么复杂。

有一个护肤品牌的头部经销商，旗下SKU高达3000+，入驻得物 个月，0投入情况下，销售额逾60万元，2023年主营护肤礼盒开始爆发，总体 V达到6000万，今年将会过亿，综合利润25%以上。

另一个电脑配件代理商，手上有华硕、玩家国度等多个品牌，之前在传统电商 也做到了TOP级别。2024年7月入驻得物，没有安排专人运营，仅其他 运营兼着分管出价、发货等基本操作，实现商品动销率30%;单季度无任何营销投入，打出多个爆款。

还有一个给线下门店供货的手机经销商，只有两三个人对接得物这盘生意，赶上了 3C数码品类的发展红利，营收居然高达四亿。

所以，没经验、没人力、也能做好电商，得物的门槛就是这么低，前提是你要有好货源，要有年轻人喜欢的货。

这是因为得物的流量逻辑是以货为中心，不是以店铺为中心，更不是以广告为中心，在他们的半托管模式下，商家不需要维护店铺 ，不需要精美的头图，因此，也就不需要牛X的设计、厉害的投手和资深的店长。

好的货品加上合适的价格，就能共享 热销商品的优质自然流量，哪怕是客单价几千元的电脑、高端化妆品礼盒，都会有源源不断的自然流量给到商家，商家要做的就是最简单的组货，出价，发货，所以，有些商家一开始做得物，先让一两个老员工兼着做，也有稳定的订单增长，除非SKU特别多，要分品类运营，才需要专职专业人手。

03成本低，投入少却能“躺赚”几千万

在得物做生意，不但入局的门槛低，商家的长期经营成本也 。

首先，前期商家不用额外付费投流也能快速起量，后期如果想扩大业绩，流量成本也 。

东鲸岁时记是一个新崛起的JK女装品牌，主打校园甜美风，2022年入驻得物，年均增速在4倍以上，总经理金伟东说，他们在其他 的付费成本是营业收入的15%～17%，但在得物的综合营销成本只占2%。

这是因为，他们的客群主要是18到24岁的年轻人，在其他 ，这个客群很分散，需要重投流才能抓到，但他们的定位几乎与得物的客群完全吻合，得物有3亿18到25岁的年轻人，因此人群更加精准，效率更高。

（东鲸岁时记爆款）

虽然都是年轻人，但得物的用户却是 优质 有品位的Z世代和90后，更有自己的潮流主张，对于品牌、对于设计、对于版型，包括品质，甚至是国货的追随度跟认同感会更高。

所以，主打高端的羽绒服品牌高梵进入得物后， 惊喜，发现得物群体跟自己的品牌定位 吻合，在没有付费流量的情况下，一入驻就迎来了业绩爆发，多个爆款进入得物女士羽绒服TOP10。

这个潮流群体之所以优质，还有一个特点，他们买东西很少 。

服装行业中，做直播电商的 率高达80%～90%，传统货架电商也要50%，但是得物女装商家 率比行业低了69%。得物黄金珠宝行业 率低至7%，数码3C平均3%-5%，美妆行业更是低到1%，食品的 几乎可以忽略不计，只有0.02%。

东鲸岁时记总经理金伟东也说，他们在得物的 率也是 的，至少要比其他 低15%左右。

高梵电商负责人九月认为，得物 率之所以这么低，是因为得物的销售是刚需型，而其他 更多是大促型。

得物消费者是有了真需求或者在 的礼赠氛围下才下单;而大促型需求是因为消费者被 券 下单，本着试试看的心态购买，一旦收到货冷静下来发现自己并不需要就会 ，这就给给商家带来了很大的隐性成本。

得物还有一个让商家拍手称快的好处，那就是回款快，资金利用率高，企业资金链更加健康。其他 一般要15天左右，自营更是需要两三个月，在如今的业绩平缓期，商家资金压力巨大，但商家在得物最快可以7天回款，大大降低了资金成本。

整体来看，在得物做生意，经营成本低体现在投流成本低、 成本低、资金成本低等多个方面，因此试错风险很小，特别适合想转型的商家和那些缺少电商经验的线下经销商。

04增长快赚钱也快

好 才有好生意

在得物的经营成本 ，但是业绩增长却可以做到很快。

一方面是因为得物的品类在扩张期，优质供给还是紧缺，各种新品牌大品牌进入得物后，在前期，都会有一波增长。

其次，得物除了电商交易，还有优质的社区内容生态，有利于商家种草，让增长还有后劲儿。

高梵电商负责人九月说，“得物上的年轻消费者，有边逛边买和主动搜索购买的习惯，他们也擅长在得物 去分享真实的生活体验、情感、购物体验。通过与同龄人之间的互动，他会有一种价值共鸣。这种社交性的购物形式使得内容跟交易紧密连接，因此， 用户的购物粘性会更强，内容种草带来的整体ROI也会更高。”

不只是站内ROI更高，得物种草还有外溢效应，他们在得物种草带起来的首发款式，在其他 一上线就有销量。

种草对于打造爆款单品，很有帮助。今年7月，在得物社区，【今日宜GAP】话题获得了2000多条优质UGC投稿，9月开学季承接【我的主场】IP，单篇优质内容可带来上万 V成交，同时借助疯狂周末进行单品打爆，成功打造月销百万单品。

最终，活动期 V突破1000万，品牌销售环比增长119%，品牌人群增长500w。

此外，得物的礼赠场景丰富，增 新的市场空间。

某护肤品经销商，通过小二指点找到男士赛道送礼货盘机会，布局男士货品及套装，如男士护肤套装礼盒，月销超2万单， 率只有1%。

年销3.5亿的森女部落，是行业头部品牌，入驻得物后发现，有30%以上的订单是男士送给女朋友的，这在其他 占比只是个位数。

得物对新品有流量扶持，不断上新会有更多商机。森女部落就是把1500个SKU通过组礼盒的方式，做成了3000多SKU，货盘越宽，流量越广，销量就越高，在520这样的节日，更是能取得20倍的爆发。

得物礼赠需求很大，增长的天花板尚不可见，不同类型礼盒（通用礼盒、节日限定、生日礼盒、送长辈礼盒、品牌IP联名礼盒）都能帮助商家取得业绩大爆发。

而且，礼赠节点也多，可以贯穿全年每月，比如情人节、三八节、母亲节、中秋、圣诞、过年等，让礼赠市场的爆发源源不断。

有商家觉得，自己不会做礼赠市场，其实，礼赠并不难，可以通过IP联名，伊利就通过线条小狗、迪士尼公主系列，在得物迎来大爆发。还可以给用户带来仪式感，比如高梵的礼盒，会在衣服外面会放一个防尘套，无论送礼，还是自己打开，都会有一种仪式感;东鲸岁时记则在服饰里增加干玫瑰打造礼盒，此类套装在多个 上，只有在得物销量 ，而且他们80%的SKU都是礼盒形式，带来了70%的男性消费者。

更重要的是，礼赠市场拉长了价格带，还能与618、双11错峰，不必卷入大促泥潭，方便品牌商家控好货盘价格，取得较好的利润率。

所以，在得物不仅增长快，赚钱也快。

做电商，还有一个影响商家赚钱的核心要素，那就是被抄袭，从而陷入同质化价格战。

但是在得物，原创会被尊重，好的爆款可以长销，像“印钞机”一样，给商家带来长久的利润。

森女部落对得物的原创保护感受颇深，她们十几年以来一直做原创设计，但每次有了爆款，都被抄袭，全网一搜，连续好几页都是那一款，价格却相差很多;但是在得物，用户用图片搜索，出来的只有森女部落一家。

所以，开头提到森女部落有几款可以在得物长销三四年，就是因为 对原创的保护机制。

有了原创保护，商家能把精心打造的爆款积累下来，到了旺季通过种草就可再次启动，让生意基本盘稳如磐石，不至于在流量潮汐中跟参差不齐的商家互相倾轧，从而越来越迷茫。

05总结

如今，电商增长整体放缓，表面看是红利消失，其实是消费环境的变迁在逼着商家和 转型，要减少内卷，降低经营成本，保护创新，构筑更健康的商业生态。

商家应趁机跟着领先的 一起寻找一盘更健康的生意，而得物模式，无疑给商家的压力很小，增长空间很大，如今，他们的服装、美妆、3c数码等多个行业都在高速发展，还缺少很多优质供给，大家不妨去试试，看能否让自己的生意“换个活法”……